販売促進（セールスプロモーション）の概論

セールスプロモーションは、企業やブランドが商品の販売を促進するために行うマーケティング活動の総称です。

狭義のセールスプロモーション（＝直接的な購買促進）としては、

・割引販売（限定価格、クーポン配布など）、

・購入者特典（ノベルティ、ポイントサービスなど）

・実演販売・デモンストレーション

・マストバイキャンペーン（購入を条件として参加する抽選プレゼント企画など）

などを指すことがあります。

しかし、現代のセールスプロモーションはより広義に捉えられ、販売企業と小売店が連携して様々な活動が展開されます。

主たる目的は売り上げへの貢献ですが、その他に間接的な要因となる、商品の認知促進、需要の喚起、競合他社との差別化なども含み、幅の広い展開が企画されることが多くなっています。

施策の範囲は広く、「直接的な購買促進」に加えて「集客施策」「トライアル施策」「売り場づくり」「スタッフ対策」などを組み合わせて企画します。

消費者を対象としたものの他に、販売スタッフや営業部員の販売意欲を高める「インナープロモーション」、メーカーが流通に対して働きかける「流通対策プロモーション」は、営業・流通施策とも捉えられますが、販売促進策に含んで考えることもあります。

企画要素の強いセールスプロモーションの手法は、主に以下のようなものがあります。

商品を販売する実店舗にて、POPツールや演出的な装飾を用いて訴求力のある売り場環境をつくります。目的は、商品の認知促進、理解促進、購買の後押しなどになります。

対象商品の単体売り場で行う他、関連商品との合同での展開や、特設売り場を設置しての展開もあります。

また、クロスMD（クロスマーチャンダイジング）は、関連する商品を一同に集めて特別の売り場を作る施策で、共通のPOP、セット販売など展開で、同時購入を促します。

商品購入を条件として、景品をプレゼントするなどの購入特典を設定するキャンペーンです。購入の後押しとして有効な施策のひとつで、一定期間に特定商品の販売数を伸ばすをことを目的に行われます。

景品については、「景品表示法」により景品の上限価格や全体価格などが決められており、過大な景品設定によって販売を有利にすることができないようになっています。景品を検討する際には、景品表示法（景表法）の確認が必要です。

※購入を条件としない、誰でも参加できるキャンペーンは、オープンキャンペーンと呼ばれ、購買促進よりも認知拡大や注目アップなどPR的な効果を目的としています。

※メーカーなどの商品の販売主が行う場合、小売店が行う場合がありますが、特定のメーカーと流通でのコラボ展開も多くあります。

より多くのお客様に店舗へ来店（アクセス）してもらうための施策です。

例としては、特別セールやイベントなどがあります。

インパクトの大きいコンテンツを実施するには予算が大きくなることもあり、費用対効果を見極めた企画が重要です。

ターゲットの属性が一致する商品やブランドが、一緒にプロモーション展開することで相乗購買効果を狙う手法です。

近年は、食品×アパレル、飲料×雑誌、コスメ×タレントなど、異なる市場のブランドが協力することで新しい購買動機を生み出す企画が多く実施されています。

実店舗だけでなく、ネットショップやWEB展開でも活用でき、近年はインフルエンサーとのコラボプロモーションにも人気があります。

商品の試供品を配布したり、サービスの無料体験を提供し、商品の認知や理解と高めてもらうものです。

店舗内、店舗外など、実施の場所や規模によって、注目やコミュニケーションを獲得するための演出が必要になります。

メーカーの営業スタッフや店舗の販売スタッフに対して、販売力を強化するために行うプロモーションです。

販売成績に対してインセンティブを設定する施策や、販売がしやすくなるような資料を提供する施策が代表的です。