4C分析

4C分析とは、顧客（買い手）目線で商品を分析してマーケティング戦略を考えるフレームワークです。

顧客が商品を選択し購入するまでに影響を与える4つの要素（４C）を軸に、その商品の価値を分析します。

ここでは、４C分析の概要と活用例を紹介します。

４Cとは、分析の軸となる要素のことで、頭文字がすべてCになっています。

• Customer Value（顧客価値）・・商品の顧客にとっての価値
• Cost（顧客のコスト）・・商品を購入する際に顧客が負担する費用や労力
• Convenience（顧客にとっての利便性）・・商品を購入するまでの便利さ
• Communication（顧客とのコミュニケーション）・・商品の魅力や利点を伝える方法

新商品・新サービスの企画案をもとに4C分析をし、それぞれの要素が顧客にもたらす影響を客観的に考察します。発売間近であれば、モニターキャンペーンなどを行って先行ユーザーの意見を得ることも定番の施策です。

既存の商品は、最初はターゲット層にフィットしていたとしても、時間の経過や社会環境の変化などによって、現在の顧客ニーズとかけ離れてしまうことがあります。

定期的な見直し、改善を行う際には4C分析してみるとこで、変化の部分が明確になることがあります。

競合他社の商品の4Cと比較することも有効です。

競合他社の商品の状況を分析し、自社商品との差を見つけ、対抗策を立てることができます。

対象となる商品について、それぞれの要素（４C）に当てはまる内容をピックアップします。

その後、４つの要素のバランスをみながら、顧客はこの商品についてどのような価値を感じているのか、なぜ購入しているのか（購入しないのか）を考察します。

この時、商品側（売り手）の視点ではなく、顧客（買い手）から見た価値で考えることが重要です。分析者が商品のメーカーや販売店など売り手の立場であるとつい、開発者や担当者の主観が入ったり、商品のコンセプトや特徴に寄ったりする判断をしてしまいがちです。

分析に使う情報は、顧客アンケートや購買履歴、実地調査など、買い手の側からの視点で収集しましょう。

顧客が商品に対してどのような価値を求めているか、つまり、顧客がその商品を購入する理由を考えます。

・機能

・品質

・デザイン

・ブランドイメージ

・認知度、有名度

・使いやすさ　　　など

顧客が商品やサービスの価値を得るために支払う費用を計算します。ここには、商品価格の他、購入するためにかかる諸経費なども含みます。

・商品の価格

・オプション費

・送料

・店舗までの交通費、時間

・会員費、入会費

・保険料　　など

顧客にとって価格は安さだけが価値ではありません。顧客は、求めている価値に対して妥当であれば、価格が高くでも購入し、安くても魅力がなければ購入しない場合もあります。

また、ブランド商品などは、「高い＝価値のあるもの」と考える人もいます。

利便性は、顧客が商品・サービスを成約する際に成約までのプロセスや決済に不便がないかを表す要素、いわゆる買いやすさ、購入ハードルの低さなどです。

・店舗へのアクセスのしやすさ

・購入手続きや条件

・決済方法

・手もとに得られるまでの時間　など

特にオンラインストアについては、商品の検索や選択の方法、決済方法など利便性が購買行動に大きく影響します。ECの世界では重視されている要素です。

顧客と商品をつなげるコミュニケーションの手段や機会についてです。

・店舗での接客

・店舗外でのイベント

・広告、マスメディア

・SNS

・DM、メルマガ

・カスタマーセンター、サポートシステムなど

顧客がどのようにして商品やブランドを知り、関心を持つのか。継続的なファンでいるためのコミュニケーションとはどのようなものか考えます。

４Ｃの要素が出そろったところで、この商品が現状で顧客の価値にどれだけ応えられているのかを判断します。

その後、強みを伸ばし弱みをカバーするマーケティング施策を検討します。

また、4C分析をより有効に活用するためには、他の分析手法（4P分析、3C分析、SWOT分析など）と組み合わせることも必要です。

・自社製品を分析する（4P分析など）

・外部環境の調査・分析する（3C分析、SWOT分析など）

・顧客情報を深掘りする（カスタマージャーニーなど）

4Cは1990年代に生まれた概念でが、それ以前（1960年頃）は、モノを作れば売れる時代であったため、売り手視点の4P分析が主流でした。

しかし、その後市場の変化や商品の数が増加した近年において、自社商品を選んで購入してもらうためには、買い手の視点が重要となり、4Cのような分析が必要になりました。

4C分析と4Ｐ分析の比較

現代の商品市場では、顧客視点からマーケティング戦略を導き出す4C分析は欠かせないフレームワークです。

そして、正確な分析のためには、ターゲットとなる購買者、すでに商品を利用している顧客など、買い手の情報を適切に収集する必要があります。アンケート、ＰＯＳデータ、モニターなどを適切に利用し、顧客が求めるものを正しく分析しましょう。